Quy trình bán hàng B2B là khái niệm quan trọng nằm trong chiến lược bán hàng của các doanh nghiệp hiện nay. Cùng Vbee AI tìm hiểu những thông tin hữu ích và Quy trình bán hàng B2B bài bản và hiệu quả qua bài viết dưới đây.
Quy trình bán hàng B2B là gì?
Trước khi khám phá quy trình bán hàng B2B, đảm bảo bạn đã nắm vững đúng khái niệm của B2B (Business to Business). B2B đề cập đến một loại giao dịch kinh doanh diễn ra giữa các tổ chức hoặc doanh nghiệp thay vì cá nhân. Trong mô hình B2B, cả bên bán và bên mua đều là các tổ chức hoặc doanh nghiệp, và họ hợp tác để đạt được lợi ích và hiệu suất cao nhất.
Dựa trên khái niệm B2B này, quy trình bán hàng B2B (B2B sales process) bao gồm chuỗi các hoạt động cụ thể mà nhân viên kinh doanh thực hiện để chuyển đổi tiềm năng thành khách hàng. Trong trường hợp này, khách hàng thường là các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác, và quá trình này có thể bao gồm nhiều giai đoạn, từ tiếp cận khách hàng tiềm năng cho đến việc hoàn tất giao dịch và dự trù dịch vụ hoặc sản phẩm cụ thể.
Quy trình bán hàng B2B có thể biến đổi tùy theo ngành công nghiệp và sản phẩm/dịch vụ cụ thể, nhưng nó thường bao gồm việc xác định tiềm năng, tiếp cận khách hàng, xây dựng mối quan hệ, thực hiện thương thảo và cuối cùng, hoàn tất giao dịch. Quan trọng nhất, quy trình này thường đòi hỏi sự tập trung vào giải quyết các nhu cầu và vấn đề cụ thể của doanh nghiệp hoặc tổ chức mục tiêu để đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp đáp ứng đầy đủ yêu cầu của họ.
Đặc điểm và thử thách khi doanh nghiệp bán hàng B2B
Đặc điểm khách hàng B2B
Về đặc điểm riêng của khách hàng B2B, tùy thuộc vào mô hình bán hàng cụ thể, có những điểm chung sau:
Khách hàng B2B thường có trình độ và khả năng am hiểu về ngành công nghiệp, sản phẩm, hoặc dịch vụ mà họ đang tìm kiếm. Họ đánh giá một cách kỹ lưỡng và thận trọng trước khi quyết định thực hiện các giao dịch kinh doanh cho tổ chức của họ.
Các giao dịch liên quan đến khách hàng B2B thường có giá trị lớn, và doanh nghiệp thường đã có thông tin chi tiết về khách hàng của họ. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung vào việc chăm sóc và hỗ trợ khách hàng trong suốt quá trình giao dịch và sau khi giao dịch hoàn tất. Mục tiêu là thiết lập một mối quan hệ hợp tác bền vững sau khi giao dịch kết thúc.
Khách hàng B2B thường có nhiều yêu cầu hỗ trợ phức tạp hơn so với khách hàng B2C sau khi đã thực hiện mua sắm. Các vấn đề mà khách hàng B2B đặt ra có thể liên quan đến kỹ thuật, yêu cầu tư vấn chi tiết, và đòi hỏi sự hiểu biết sâu rộng về các sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Thử thách khi doanh nghiệp bán hàng B2B
Một trong những thách thức quan trọng nhất mà hầu hết các doanh nghiệp B2B phải đối mặt là việc tìm kiếm khách hàng và đối tác mua sản phẩm và dịch vụ của họ. Điều này xuất phát từ thực tế rằng thị trường B2B thường nhỏ hơn nhiều so với thị trường B2C.
Mặc dù số lượng giao dịch B2B có thể ít hơn so với giao dịch B2C, tuy nhiên giá trị của mỗi giao dịch thường lớn hơn đáng kể. Doanh nghiệp B2B có tiềm năng thu được lợi nhuận cao hơn đáng kể dựa trên mỗi khách hàng, mặc dù có thể có ít khách hàng hơn. Tuy nhiên, điều này cũng đi kèm với những thách thức cụ thể mà các doanh nghiệp B2B phải đối mặt.
Ngoài việc tìm kiếm khách hàng mới, các doanh nghiệp B2B phải liên tục duy trì và củng cố mối quan hệ với khách hàng hiện tại. Điều này đặc biệt quan trọng đối với những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ dựa trên mô hình đăng ký hàng tháng.
Doanh nghiệp B2B phải không ngừng nỗ lực để cải thiện tính năng và sự thuận tiện của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ để nắm bắt cơ hội tăng thị phần. Điều này cũng đồng nghĩa với việc duy trì sự trung thành của khách hàng, vì đối thủ cạnh tranh cũng đang không ngừng phát triển và cải tiến sản phẩm của họ.
Vì sao xây dựng quy trình bán hàng B2B quan trọng với doanh nghiệp?
Việc xây dựng quy trình bán hàng B2B là cực kỳ cần thiết để đảm bảo hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối với nhiều doanh nghiệp B2B, việc thiếu quy trình bán hàng chuẩn dẫn đến việc nhân viên kinh doanh chăm sóc khách hàng dựa trên kinh nghiệm cá nhân, dẫn đến sự không nhất quán trong quá trình bán hàng. Điều này có thể gây khó khăn trong việc đào tạo nhân viên mới, giới hạn khả năng mở rộng doanh nghiệp và gây mâu thuẫn nội bộ.
Một quy trình bán hàng chặt chẽ không chỉ giúp tăng cơ hội chốt giao dịch, mà còn giúp quản lý đánh giá hiệu suất bộ phận bán hàng, rút ngắn khoảng cách giữa nhân viên kinh nghiệm và mới, cũng như mở rộng quy mô kinh doanh. Bên cạnh đó, quy trình này còn giúp giảm thiểu xung đột nội bộ, tăng tính chuyên nghiệp và xây dựng lòng tin với khách hàng.
07 bước quy trình bán hàng B2B hiệu quả cho doanh nghiệp
Xây dựng một quy trình bán hàng B2B hiệu quả mang lại nhiều ưu điểm cho doanh nghiệp. Cụ thể, trong quy trình bán hàng B2B phổ biến gồm 7 bước:
Bước 1: Tìm kiếm và lọc thông tin khách hàng.
Tại bước này, các nhân viên kinh doanh thực hiện nhiều công việc quan trọng như sau:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
- Phân loại khách hàng bằng cách nắm rõ nhu cầu của họ.
- Tìm kiếm khả năng tài chính của khách hàng để đảm bảo họ có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Khách hàng tiềm năng có thể xuất phát từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm các chiến dịch marketing, quan hệ hiện có mà doanh nghiệp có với khách hàng, hoặc thậm chí là từ cuộc gọi cold-calling. Vì khả năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng là rất đa dạng, nhân viên kinh doanh cần phải phân loại chúng để xác định rõ khách hàng nào thực sự có nhu cầu và tài chính để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này sẽ giúp xác định thứ tự ưu tiên trong việc tiếp cận khách hàng.
Khi phân loại khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như GPCT (Goal, Plan, Challenge, Timeline) hoặc BANT (Budget, Authority, Need, Timeline):
- Mục tiêu (Goal): Điều gì là mục tiêu của khách hàng?
- Kế hoạch (Plan): Khách hàng cần có kế hoạch gì để đạt được mục tiêu đó?
- Khó khăn (Challenge): Khách hàng sẽ gặp phải những khó khăn gì trong việc đạt được mục tiêu của họ?
- Thời gian (Timeline): Khi nào khách hàng dự định tìm kiếm, sử dụng và đánh giá giải pháp?
Hoặc tiếp cận bằng BANT (Budget, Authority, Need, Timeline):
- Ngân sách (Budget): Khách hàng có ngân sách hàng năm và khả năng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp là bao nhiêu?
- Quyền hạn (Authority): Ai sẽ đưa ra quyết định trong việc chọn sản phẩm hoặc dịch vụ? Ai có ảnh hưởng trong việc đưa ra quyết định đó?
- Nhu cầu (Need): Nhu cầu của khách hàng là gì? Họ đang gặp phải vấn đề gì và cần giải quyết nó như thế nào?
- Thời gian (Timeline): Khách hàng cần sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp vào khoảng thời gian nào?
Bước 2: Tiếp cận khách hàng
Sau khi thành công trong việc tìm kiếm và phân loại khách hàng tiềm năng, là lúc các nhân viên kinh doanh chuẩn bị cho việc tiếp cận khách hàng.
Trong bước thứ 2 của quy trình bán hàng B2B, nhân viên kinh doanh cần thực hiện các công việc sau:
- Chuẩn bị cho cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng tiềm năng
- Nghiên cứu thị trường lẫn nhu cầu của khách hàng
- Xây dựng một hình ảnh chi tiết về khách hàng, đặc biệt là về người ra quyết định và những người có ảnh hưởng trong quyết định
- Hiểu rõ vấn đề mà khách hàng đang phải đối mặt
- Thu thập thông tin hữu ích liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Khi nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng B2B, nhân viên kinh doanh có thể đặt ra những câu hỏi sau:
- Khách hàng đang tìm kiếm điều gì khi họ quyết định mua dịch vụ hoặc sản phẩm này?
- Những yếu tố quan trọng nhất đối với khách hàng là gì?
- Sản phẩm hoặc dịch vụ này có phù hợp với mô hình doanh nghiệp của khách hàng như thế nào?
- Sản phẩm hoặc dịch vụ này có phù hợp với các quy trình hiện tại của khách hàng không?
- Ở những bước này, nhân viên kinh doanh cần phải điều chỉnh bản thuyết trình về sản phẩm của họ để đảm bảo phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng. Hiểu rõ về sản phẩm cũng giúp nhân viên kinh doanh có khả năng tư vấn cho khách hàng một cách hiệu quả hơn. Điều quan trọng là phải biết rõ rằng sản phẩm của doanh nghiệp sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng.
Bước 3: Giao tiếp với khách hàng
Trong bước này, nhân viên kinh doanh sẽ tiếp cận lần đầu tiên với khách hàng. Điều quan trọng ở đây là tạo cơ hội để xây dựng một mối quan hệ lâu dài với họ. Có ba phương pháp tiếp cận thông thường trong giai đoạn này như sau:
Phương pháp tiếp cận cao cấp (Premium Approach): Bắt đầu quá trình tương tác bằng cách tặng quà cho khách hàng tiềm năng.
Phương pháp tiếp cận bằng câu hỏi (Question Approach): Khám phá sự quan tâm của khách hàng tiềm năng bằng cách đặt ra những câu hỏi hợp lý.
Phương pháp tiếp cận bằng sản phẩm (Product Approach): Tạo cơ hội cho khách hàng tiềm năng thử nghiệm miễn phí sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp để họ có thể đánh giá và xem xét.
Bước 4: Thuyết trình về sản phẩm
Khi khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm thực sự đối với sản phẩm và mong muốn tìm hiểu thêm, nhân viên kinh doanh sẽ sắp xếp một cuộc họp để trình diễn sản phẩm cho họ.
Trong quy trình bán hàng B2B gồm 7 bước, bước demo sản phẩm đóng vai trò quan trọng. Tại đây, nhân viên kinh doanh cần thể hiện sự hiểu biết về sản phẩm và làm rõ cách sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp có thể mang lại lợi ích cho khách hàng. Quá trình này đòi hỏi lắng nghe kỹ lưỡng đối với nhu cầu của khách hàng và đáp ứng một cách hợp lý.
Cũng trong bước này, nhân viên kinh doanh cần xác nhận lại mục tiêu của khách hàng bằng cách đặt các câu hỏi thông minh liên quan đến ưu tiên và dự đoán doanh thu. Mục tiêu ở đây là tìm ra giải pháp hiệu quả nhất cho khách hàng dựa trên thông tin thu thập.
Trong buổi trình diễn sản phẩm với khách hàng, cần tập trung vào cá nhân hóa nội dung thuyết trình sao cho phù hợp nhất với nhu cầu của họ. Khi khách hàng thấy rằng sản phẩm có giá trị trong việc giải quyết vấn đề của họ, họ sẽ cảm thấy tự tin hơn và sẵn sàng đầu tư để mua sản phẩm đó.
Nhân viên kinh doanh cần giới thiệu từng tính năng của sản phẩm và sau đó là lợi ích của từng tính năng. Mọi lợi ích này cần được cá nhân hóa để phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng.
Bước 5: Xử lý phản hồi từ khách hàng
Bước này đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng B2B, giúp xây dựng lòng tin của khách hàng. Để làm điều này, quan trọng lắng nghe một cách cẩn thận đến các mối bận tâm của khách hàng tiềm năng và giải quyết chúng một cách kịp thời.
Bước 6: Đàm phán
Trong giai đoạn này, nhân viên kinh doanh có thể phải điều chỉnh đề xuất của họ để đáp ứng yêu cầu của khách hàng tiềm năng hoặc để giải quyết bất kỳ vấn đề nào khách hàng đưa ra.
Mục tiêu chính ở bước này là giúp khách hàng hiểu rõ về các sản phẩm và chính sách giá của doanh nghiệp, để họ có thể chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ và cuối cùng, đồng ý mua hoặc triển khai sản phẩm.
Trong quá trình đàm phán và thương lượng, quan trọng rằng cả hai bên đều hiểu rõ về các điều khoản trong hợp đồng. Mục tiêu tối ưu là đạt được một thỏa thuận có lợi cho cả doanh nghiệp và khách hàng, trong đó cả hai đều hài lòng với điều khoản và điều kiện.
Bước 7: Hoàn tất hợp đồng
Sau khi cả hai bên đã đưa ra quyết định cuối cùng và đạt được sự thống nhất, nhân viên kinh doanh tiến hành hoàn tất hợp đồng.
Trong giai đoạn này, nhân viên kinh doanh sẽ thực hiện các công việc như ký hợp đồng với khách hàng, thu tiền và giao sản phẩm cùng với việc cung cấp hóa đơn.
Giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp bán hàng B2B hiệu quả
Để tạo sự hiệu quả trong việc hỗ trợ doanh nghiệp bán hàng B2B, một chiến lược đúng đắn và khả năng quản lý xuất sắc là tối cần thiết. Hoạt động telesales có tiềm năng mang lại giá trị lớn cho doanh nghiệp của bạn. Tuy nhiên, để đảm bảo chiến dịch Telemarketing diễn ra một cách mượt mà và hiệu quả nhất, việc đầu tư vào hệ thống tổng đài trang bị hiện đại là không thể thiếu.
Tổng đài tự động AICall của Vbee AI là một giải pháp tổng đài toàn diện cho việc vận hành và quản lý telesales/telemarketing. Bên cạnh việc cung cấp đầy đủ tính năng của một tổng đài tự động chuyên nghiệp hoạt động liên tục 24/7, Vbee AI còn cung cấp báo cáo hiệu suất cuộc gọi thông minh dựa trên thời gian thực, giúp doanh nghiệp quản lý cuộc gọi một cách hiệu quả và thuận tiện.
Doanh nghiệp muốn trải nghiệm thêm về Tổng đài tự động AICall của Vbee AI có thể liên lạc tại đây.
