Bối cảnh xu hướng bán hàng không ngừng phát triển nhưng phễu bán hàng thì không. Hành trình của người mua không còn đi theo một con đường thẳng từ nhận thức đến cân nhắc mua hàng mà đi theo đường vòng nhiều hơn. Đó là lý do tại sao các doanh nghiệp cần phải biết cách xây dựng mô hình phễu bán hàng hiệu quả.
Phễu bán hàng là gì?
Định nghĩa phễu bán hàng (sales funnel) là hành trình mà người mua tiềm năng trải qua khi họ quan tâm đến một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Hành trình này bao gồm một loạt các bước mà bộ phận bán hàng sử dụng để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng, hay còn được gọi là tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Mọi tương tác với phải khách hàng phải tuân theo khuôn khổ chiến lược của kênh bán hàng SaaS của doanh nghiệp, nhất là nếu doanh nghiệp muốn chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu hơn.
Để hiểu rõ hơn về định nghĩa phễu bán hàng:
- Phễu bán hàng bắt đầu với lượng người mua tiềm năng lớn và thu hẹp thành một tập nhóm khách hàng tiềm năng nhỏ hơn.
- Khi hành trình của khách hàng tiến đến giữa kênh, số lượng khách hàng tiềm năng sẽ giảm xuống và chu kỳ bán hàng kết thúc bằng một giao dịch mua hàng hoặc từ chối mua hàng.
- Khi quá trình bán hàng diễn ra, khả năng chốt giao dịch sẽ tăng lên. Lượng thông tin được trao đổi sẽ nhiều hơn và lợi ích của sản phẩm trở nên rõ ràng hơn đối với khách hàng.
- Nếu giao dịch không chuyển sang trạng thái từ chối mua hàng thì cơ hội thành công sẽ cao hơn.
Tại sao phễu bán hàng quan trọng với doanh nghiệp?
Một chiến lược xây dựng khách hàng tiềm năng sẽ không hiệu quả, nhất là nếu doanh nghiệp muốn “đạt” được con số mong muốn nếu như không áp dụng mô hình phễu bán hàng. Dưới đây là một số lý do giải thích vì sao phễu bán hàng quan trọng với doanh nghiệp:
Chiến lược marketing và bán hàng tập trung
Việc thiết lập một phễu bán hàng chuyên dụng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp không còn phải dựa vào cách tiếp cận phân tán để bán sản phẩm của mình. Thay vào đó, doanh nghiệp thiết lập các bước và hành động cần thực hiện ở từng giai đoạn của quy trình. Xác định chiến lược là bước đầu tiên và tất cả các lợi ích khác sẽ tiếp nối từ bước này.
Bán được nhiều hàng hơn
Khi tìm hiểu hoạt động nào khiến khách hàng tiềm năng mua sản phẩm và hoạt động nào khiến họ từ chối, doanh nghiệp có thể tập trung nỗ lực vào các hoạt động tạo doanh số. Việc mắc ít sai lầm hơn có thể giúp doanh nghiệp tạo ra doanh số nhiều hơn từ cùng một số lượng khách hàng tiềm năng, cũng như thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng mới hơn vào kênh ngay từ đầu.
Tăng độ chính xác của dự báo
Thông qua việc theo dõi cách khách hàng tiềm năng di chuyển qua kênh bán hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra dự đoán tốt hơn về các lần mua hàng trong tương lai. Điều này có thể giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định liên quan đến dòng tiền, ngân sách và nhu cầu.
Biên lợi nhuận cao hơn
Hiểu sâu hơn về kênh bán hàng cho phép doanh nghiệp ước tính chi phí thu hút khách hàng tốt hơn. Điều này có thể cho doanh nghiệp thấy phương pháp thu hút khách hàng nào mang lại lợi nhuận cao nhất.
Các giai đoạn trong mô hình phễu bán hàng
Phễu bán hàng ban đầu mô tả 4 giai đoạn nhận thức mà khách hàng trải qua trong quá trình mua sản phẩm hoặc dịch vụ: Nhận thức, Sở thích, Mong muốn và Hành động. Mô hình các giai đoạn phễu bán hàng này thường được gọi là mô hình AIDA.
Giai đoạn 1: Nhận thức
Ở giai đoạn này mục tiêu chính của doanh nghiệp và thương hiệu là tiếp cận đối tượng mục tiêu. Đặc biệt là những đối tượng, khách hàng chưa biết đến doanh nghiệp nhưng họ có thể hưởng lợi từ việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Giai đoạn 2: Quan tâm
Tiếp theo ở giai đoạn này nhiệm vụ của doanh nghiệp là cung cấp cho khách hàng tất cả thông tin quan trọng về sản phẩm hoặc dịch vụ. Khách hàng cần biết được liệu họ có thể hưởng lợi từ lời đề nghị của doanh nghiệp hay không và bằng cách nào.
Bằng cách theo dõi hoạt động liên lạc, doanh nghiệp sẽ biết khách hàng nào tham gia và không, thậm chí là xem các thông tin có giá trị nhất và phân đoạn danh sách khách hàng cho phù hợp. Thông qua phân khúc đó để gửi thông tin liên lạc phù hợp hơn nhiều.
Giai đoạn 3: Mong muốn
Tại giai đoạn này, khách hàng đã có tất cả thông tin cần thiết về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu đây là những thứ khách hàng cần, họ có thể sẽ chuyển sang giai đoạn tiếp theo.
Giai đoạn 4: Hành động
Giai đoạn này dành cho những khách hàng biết rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp là thứ họ cần.
Cách tạo phễu bán hàng hiệu quả
Phễu bán hàng được xem là “huyết mạch” của các doanh nghiệp. Vì vậy điều tối quan trọng là doanh nghiệp cần phải biết cách tạo phễu hiệu quả và tối ưu để đạt được chuyển đổi tối đa.
Dưới đây là chi tiết các bước để tạo một phễu bán hàng hiệu quả:
Xác định khách hàng mục tiêu
Để bắt đầu, bước đầu tiên bạn cần làm là tìm hiểu và xác định khách hàng mục tiêu tiềm năng. Để làm được điều này, bạn có thể vận dụng theo một số cách dưới đây:
- Xác định khách hàng lý tưởng.
- Tạo danh sách các điểm dữ liệu như thời gian người dùng ở trên trang, số lần click vào liên kết, thời gian cuộn,….
- Nội dung người dùng tương tác trên các tài khoản mạng xã hội.
Khi có thể xác định điều gì khiến người mua quan tâm, bạn có thể bắt đầu vạch ra hành trình của người mua và tạo ra chân dung người mua mới cho những khách hàng tiềm năng trong tương lai.
Thu hút khách hàng tiềm năng
Bạn có thể sử dụng nam châm dẫn để thu hút khách hàng vào phễu bán hàng của mình. Tạo một lời đề nghị thuyết phục khách hàng tiềm năng cung cấp địa chỉ email của họ.
Đây có thể là tài nguyên có thể tải xuống để hướng dẫn thêm về chủ đề của trang họ truy cập, một công cụ miễn phí có thể giúp họ giải quyết vấn đề hoặc tùy chọn đăng ký nhận bản tin email. Điều cần thiết là bạn phải điều chỉnh ưu đãi để phù hợp với động lực của khách truy cập trang web.
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng qua email
Khi đã có địa chỉ email đồng nghĩa với việc khách hàng tiềm năng đã nằm trong phễu bán hàng của bạn. Bước quan trọng tiếp theo là làm thế nào để khách hàng đang từ người chỉ muốn có tài nguyên miễn phí sang người đang xem xét sản phẩm của bạn.
Để làm được điều này, bạn có thể gửi cho khách hàng tiềm năng thêm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ. Hoặc sử dụng các công cụ marketing automation để gửi nội dung nêu bật cách sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề của họ.
Tạo quy trình chuyển đổi hiệu quả
Ở giai đoạn chuyển đổi, điều quan trọng là để khách hàng tiềm năng thực hiện những bước cuối cùng trong hành trình của khách hàng của họ. Trong đó bạn có thể tạo các trang bán hàng hấp dẫn, FAQ và nội dung tập trung vào chuyển đổi khác mà nhân viên sale có thể cung cấp thêm cho khách hàng tiềm năng.
Trên đây là phần chi tiết về phễu bán hàng là gì? Cách tạo phễu bán hàng hiệu quả. Hy vọng bài viết trên đây của Vbee AI sẽ mang đến cho bạn thêm các thông tin hữu ích khác. Ngoài ra nếu có bất kỳ thắc mắc hoặc câu hỏi nào cần giải đáp, bạn đọc có thể để lại trong phần bình luận bên dưới bài viết nhé!
Nguồn tham khảo:
- Act.com (tham khảo ngày 24/09/2023), What is a sales funnel? Có tại: https://www.act.com/what-is-a-sales-funnel/
- Cognism.com (tham khảo ngày 24/09/2023), What is a Sales Funnel? And How to Build One for 2023. Có tại: https://www.cognism.com/blog/sales-funnel
